Elevator pitch : 30 secondes pour convaincre dans un ascenseur

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La semaine dernière, je croise ma collègue Muriel dans l’ascenseur. Elle me dit : “j’ai bien aimé ton article sur la sleep tech à la rescousse de notre sommeil. Qu’est-ce que tu as en préparation? Ça ne doit pas être facile de trouver un nouveau thème chaque semaine… J’ai une idée d’un super sujet qui pourrait t’amuser et intéresser tes lecteurs.” Nécessairement intrigué, j’acquiesce et elle continue : ” tu devrais faire un article sur l’elevator pitch. Les communicants n’ont que ce mot à la bouche. Et pourtant quelle étonnante idée de penser qu’on va transformer sa vie… grâce à un bref échange dans un ascenseur”. L’ascenseur arrive à sa destination. Je m’aperçois alors qu’en 30 secondes Muriel m’a convaincu de me lancer dans cet article. Elle m’avait fait avec structure l’elevator pitch de l’elevator pitch et montré à travers cet exemple d’elevator pitch la redoutable efficacité de cette technique.

Allez, venez cette semaine Étonnante Époque vous emmène pour une ballade légère en ascenseur.

Définition et origine : de l’elevator speech à l’elevator pitch

Le principe de l’elevator pitch est simple. Vous arrivez au bureau le matin. Vous rentrez dans l’ascenseur et vous vous trouvez face à face avec le patron de l’entreprise que vous cherchez en vain à rencontrer pour lui vendre votre projet génial. A ce moment, vous avez 30 secondes pour convaincre. Vous avez alors un seul objectif : au moment où votre grand patron descend de l’ascenseur, il faut qu’il prononce le sésame magique : “intéressant, prenez donc rendez-vous avec mon assistante”. Pour cela, il va vous falloir un argumentaire éclair tranchant. C’est le fameux elevator pitch.

Il n’est pas clair qui est l’inventeur de l’elevator pitch. La légende l’attribuerait à Elisha Graves Otis le créateur des ascenseurs du même nom pour faire la démonstration d’un nouveau produit. On parle aussi de Phillip B. Crosby un des pionniers du Total Quality Management dans les années 70. Ingénieur chez ITT, il n’arrivait pas à convaincre ses collègues d’adopter les nouvelles méthodes de gestion de la qualité inventées au Japon. Il s’arrangea pour se retrouver dans l’ascenseur avec le PDG de l’entreprise et parvint à susciter son intérêt avec ce qu’il appelait à l’époque “un elevator speech“. Il théorisa alors la méthode.

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Dans les start-up, ça pitche, ça pitche

Mais l’envol du concept remonte aux années 2000 avec la révolution Internet et ses start-ups. L’elevator speech devient pitch. Le start-upper est par essence pressé. Il passe donc une partie non négligeable de son temps à “pitcher” sous toutes ses formes pour convaincre clients et investisseurs : sales pitch, networking pitch, elevator pitch, hackathon avec concours de pitchs…. Le pitch est le petit frère du speed dating symbole de l’impatience de l’époque à laquelle nous consacrions l’article de la semaine dernière.

20 ans plus tard, le concept s’est démocratisé. Il a quitté le sérail des incubateurs de start-up pour envahir le monde de l’entreprise. La France est belle bien devenue une “start-up nation”.

Comment faire un bon elevator pitch? 

Rassurez-vous, je ne vais pas écrire des pages sur le sujet. Il existe des dizaines de posts sur la toile avec les règles d’or, les bonnes astuces pour réaliser le pitch idéal… Mais bon cette question fera du bien à mon référencement naturel. Et je vais quand même vous donner quelques éléments de la structure du parfait elevator pitch.

Il vous faut bien sûr une accroche pour sortir votre PDG de sa torpeur matinale. Ensuite, vous abordez le problème tel qu’il se pose. Vous présenterez ensuite votre géniale solution : en quoi elle consiste, en quoi elle est différente, en quoi elle répond à un problème de votre interlocuteur. Puis, vous n’hésiterez pas à utiliser un exemple impactant de succès de votre idée “c’est d’ailleurs ce que nous avons fait avec… et ça a rapporté X €”. Enfin vous conclurez par la touche finale qui devra susciter la fameuse réaction “prenez donc rendez-vous avec mon assistante pour m’en dire plus”

Il y a un petit côté magique, conte de fées dans l’elevator pitch. Les 30 secondes qui peuvent changer votre vie. C’est sans doute cela qui explique le succès du concept.

Quelques exemples loufoques d’elevator pitch

elevator pitch book

J’étais sûr en commençant cet article que la popularité du concept stimulerait l’imagination de notre Étonnante Époque. Je n’ai pas été déçu.

A commencer par Chris Westfall : ce champion d’elevator pitch et conférencier à succès  a consacré à nos magiques 30 secondes un livre… de 212 pages. Ensuite l’Elevator World Tour est un concours de pitchs de start-up qui se déroule dans les ascenseurs les plus prestigieux de la planète. L’étape parisienne a lieu dans l’ascenseur de la Tour Eiffel.

Mais la palme revient à Disneyland Paris qui a eu la géniale idée de faire pitcher 8 start-up dans son attraction Tower of Terror où l’ascenseur tombe en chute libre. Je trouve cette vidéo incroyable.

Elevator pitch imaginaires

Inspiré par Disney, je ne pouvais résister à imaginer des elevator pitch dans des situations insolites.

L’elevator pitch du blues du PDG : un employé démarre son pitch dans l’ascenseur. Son PDG l’interrompt brutalement. « Ah vous n’allez pas vous y mettre vous aussi. Je regrette amèrement d’avoir donné mon feu vert à cette formation l’empowerment par le pitch. Maintenant j’ai un gros problème, je ne peux plus monter dans cet ascenseur sans me faire pitcher. Cette montée en ascenseur était avant pour moi un de mes rares moments de tranquillité, le calme avant la tempête. Je vous propose une solution simple. Taisez-vous et je vous accorde un rendez-vous. »

L’elevator pitch de l’ascenseur qui tombe en panne : elle avait commencé son elevator pitch et il avait accroché. Il s’apprêtait à lui proposer de prendre rendez-vous avec son assistante pour explorer plus en détail son idée. Quand soudain, l’ascenseur s’arrête. C’est la panne. Ils sont tous les 2 embarrassés. Elle a calibré son pitch pour 30 secondes pas plus. Quant à lui, il ne sait plus trop quoi trop dire. Et puis comme le dit Marie Anne Chazel dans les Bronzés du ski “dans ces cas là, c’est fou les idées te viennent à une vitesse”… Comme dans les contes de fée, ils se marièrent et eurent beaucoup d’enfants.

Le stairway pitch : beaucoup plus amusant et plus sain de pitcher dans l’escalier. A vos qualités d’orateur, vous devrez ajouter les qualités de cardio du runner pour déclamer votre argumentaire sans suffoquer. Si vous passez le stairway pitch, vous êtes prêts pour Koh Lanta.

Étonnante Époque le pitch

Je ne pouvais pas terminer cet article sans vous faire l’elevator pitch d’Étonnante Époque :

Nous sommes jeudi. La semaine a déjà été longue mais elle est loin d’être terminée. Vous avez besoin d’un bon coup de booster pour vous relancer. Ça tombe bien. Jeudi est le jour de parution de l’article hebdomadaire d’Étonnante Époque. Prenez juste 5 minutes de votre temps pour le lire. Chaque semaine, les auteurs vous dévoilent une facette de notre Étonnante Époque où le mélange entre technologie, mondialisation et capitalisme est souvent étonnant voire détonant. Numérique, sport, société, voyage, alimentation, les sujets sont éclectiques et originaux. Nos articles vous feront à la fois sourire et réfléchir pour terminer la semaine en pleine forme. Vous êtes convaincus. Vraiment! Alors oserez-vous en parler à votre grand patron… la prochaine fois que vous le croiserez dans un ascenseur.

 

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